看看銷售總監(jiān)是如何進(jìn)行面試的
看看銷售總監(jiān)是如何進(jìn)行面試的
看看銷售總監(jiān)是如何進(jìn)行面試的
一位朋友Z君現(xiàn)在是A上市公司某項(xiàng)目的全國(guó)銷售總監(jiān)，他和我談起自己之所以能由H公司的區(qū)域經(jīng)理做到現(xiàn)在公司的銷售總監(jiān)。除其他原因外，得感謝一些獵頭公司和用人單位的面試。這些面試讓他學(xué)到許多東西，特別是一些能發(fā)現(xiàn)自己不足的面試。我把和他的談話進(jìn)行整理如下，希望和大家分享。
Z君服務(wù)的前一家公司是業(yè)界排名第一的公司，他經(jīng)常會(huì)接到獵頭公司電話。剛開始，Z君認(rèn)為不管有多大誘惑，把本職工作做好還是首選。所以，拒絕者居多。2-3年以后，工作流暢。他也就開始心動(dòng)，接到獵頭電話后，就利用工作之余去面試。他總結(jié)了面試中的成敗，也“面試”了一些獵頭和用人單位。他把這些面試分為兩大類，一類是非面試型面試；一類是真正的面試。非面試型面試分為間諜型面試、索取思路型面試和人才儲(chǔ)備型面試；后一類就是讓他受益匪淺的面試，將重點(diǎn)闡述。
一、索取運(yùn)營(yíng)思路型：
說(shuō)也巧合，北京、天津有2家獵頭公司先后為Z君推薦了一家韓國(guó)企業(yè)一個(gè)新事業(yè)部的運(yùn)營(yíng)總監(jiān)，前一個(gè)推薦上去沒(méi)有消息，后一個(gè)獵頭公司風(fēng)風(fēng)火火讓Z君去北京面試。Z君和面試他的韓國(guó)人，兩人一會(huì)英語(yǔ)、一會(huì)漢語(yǔ)地交流。韓國(guó)人明顯是門外漢，最后用生硬的漢語(yǔ)說(shuō)，你的經(jīng)驗(yàn)很好，專業(yè)知識(shí)也過(guò)硬，但我想看看你的運(yùn)作思路，能否提交一份市場(chǎng)開拓方案；還調(diào)侃說(shuō)，你可是兩個(gè)獵頭公司推薦的！Z君一聽就有點(diǎn)頭大。他反感這種做法，勉強(qiáng)同意。在和獵頭溝通后，Z君查閱了一些行業(yè)資料，經(jīng)過(guò)市場(chǎng)調(diào)查，寫出了一份較滿意的拓展方案。韓國(guó)人要求Z君到公司對(duì)運(yùn)作方案進(jìn)行講解。小菜一碟，Z君善于講這些。講解過(guò)程中，韓國(guó)人點(diǎn)頭不斷，問(wèn)題不斷，Z君逐個(gè)解釋。最后，韓國(guó)人說(shuō)，他和董事長(zhǎng)商量后3天內(nèi)給消息。結(jié)果，一直沒(méi)消息。Z君事后和獵頭打聽，獵頭說(shuō)他推薦過(guò)去的行業(yè)人士，都被要求寫方案。Z君倒是不擔(dān)心自己的思路給別人拿去使用，他倒擔(dān)心誤認(rèn)子弟，自己的看法也不一定對(duì)，當(dāng)然好的地方也希望能變成現(xiàn)實(shí)。另外，每寫一次方案就是對(duì)市場(chǎng)運(yùn)作思路的一次再提高。
福建一家公司由人力資源總監(jiān)直接電話Z君，說(shuō)該公司一個(gè)新事業(yè)部（和Z君正從事項(xiàng)目相同）要招聘銷售總監(jiān)；晚上該事業(yè)部新任臺(tái)灣總經(jīng)理（做設(shè)計(jì)出身），電話他后，也要求寫一份市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)方案。Z君花費(fèi)幾晚上的時(shí)間，寫出了自己平時(shí)對(duì)工作的新思路。發(fā)過(guò)去后，人力資源總監(jiān)電話他，談了近一個(gè)小時(shí)，說(shuō)看看方案再說(shuō)，并說(shuō)還要進(jìn)行背景調(diào)查，結(jié)果到現(xiàn)在還在調(diào)查。Z君開玩笑說(shuō)，也許自己的方案有很多不足，所以也就沒(méi)有消息。但自己寫得那些新思路確實(shí)有一定的可操作性。
二、間諜型面試：
現(xiàn)在獵頭公司很多，有一些獵頭公司有時(shí)并不是真的有和被獵人匹配的職位，而是以介紹某些職位為噱頭，借機(jī)和被獵者打聽一些信息，比如所在單位的組織架構(gòu)、運(yùn)作模式、業(yè)績(jī)和團(tuán)隊(duì)情況、薪資結(jié)構(gòu)，有的還會(huì)問(wèn)被獵者同事、總監(jiān)、總經(jīng)理的聯(lián)系方式。Z君的單位在行業(yè)內(nèi)非常知名，也吸引了許多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以誘惑力的職位來(lái)吸引其面試，而面試問(wèn)題多和H公司有關(guān)：貴公司去年的產(chǎn)值是多少；主要采取哪種方式拓展渠道；今年新項(xiàng)目運(yùn)作效益如何等等。這種面試，Z君說(shuō)，他還是能聽出對(duì)方的弦外之音，有時(shí)給個(gè)虛擬數(shù)字，有時(shí)干脆以涉及商業(yè)機(jī)密拒絕。福建有個(gè)上市公司承擔(dān)費(fèi)用讓Z君飛行面試，去了之后就問(wèn)H公司的營(yíng)銷數(shù)字，一個(gè)接一個(gè)問(wèn)，還咄咄逼人。北京一家在新加坡上市公司的女老板，用三個(gè)小時(shí)打聽H公司網(wǎng)站和電子商務(wù)運(yùn)營(yíng)情況，因他們馬上也要上一個(gè)類似項(xiàng)目。Z君說(shuō)，反正就是談，虛虛實(shí)實(shí)，真真假假。一家法資企業(yè)的人力資源總監(jiān)還因Z君拒絕說(shuō)出目前的業(yè)績(jī)數(shù)字而不快；第二次視頻面試總監(jiān)還詢問(wèn)業(yè)績(jī)數(shù)字，Z君婉拒。幾分鐘后，面試結(jié)束。后獵頭來(lái)電，勸說(shuō)Z君，盡管行業(yè)一樣，但商品不一樣，大可不必遮遮掩掩，說(shuō)出來(lái)也無(wú)妨。Z君堅(jiān)持說(shuō)，誰(shuí)都不喜歡一個(gè)隨便透露自己公司商業(yè)機(jī)密的職員。
三、人才儲(chǔ)備型面試：
上海有家獵頭晚上9：30分電話Z君，說(shuō)有個(gè)單位招聘中國(guó)區(qū)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)；第二天晚上8：30分該單位HR電話過(guò)來(lái)說(shuō)該公司董事長(zhǎng)認(rèn)識(shí)他，想和他談?wù)?，?wèn)最近能否到上海？Z君正在北京出差，不可能回去。一段時(shí)間后，Z君乘休年假之際去上海和該單位HR及董事長(zhǎng)見面。原來(lái)該單位今年融資幾個(gè)億，馬上要上幾個(gè)項(xiàng)目，四處招攬人才，在招攬人才時(shí)，以一個(gè)較大的職位作為噱頭。該HR和Z君的一些同事及已在該單位就職的同事多次側(cè)面了解Z君。其實(shí)合適的職位是北京分公司總經(jīng)理，但成立北京分公司最快也在半年后。之所以說(shuō)董事長(zhǎng)認(rèn)識(shí)及中國(guó)區(qū)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)的職位都是一些招牌而已。
別人面試給，他也在面試別人。去那些單位面試是幫助他了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手發(fā)展情況的良好機(jī)會(huì)，對(duì)改善本職工作也有所幫助，有的單位真的還成了Z君的客戶。
第二類面試統(tǒng)稱為成長(zhǎng)型面試或缺點(diǎn)型面試，取其幫助成長(zhǎng)或發(fā)現(xiàn)缺點(diǎn)之意：這種面試給Z君感觸大，因獵頭及用人單位要求高。不愿去的單位的面試他不愿提及，使他受益匪淺的還是那些能發(fā)現(xiàn)自己不足的面試，他感激這些獵頭和用人單位。有家總部在香港的獵頭公司為考察他的專業(yè)知識(shí)提出許多問(wèn)題，他回答的很傷腦筋。手機(jī)通話2次，每次都在一小時(shí)以上。寧波一家上市公司人力資源總監(jiān)面試時(shí)直接指出其簡(jiǎn)歷體現(xiàn)不出重點(diǎn)。有家北京的獵頭很耿直地告訴他，您的英語(yǔ)口語(yǔ)不流利等等。他說(shuō)這些優(yōu)秀的獵頭和HR們讓他在面試后在以下方面進(jìn)行了針對(duì)性的學(xué)習(xí)和提高。
1、專業(yè)知識(shí)和能力：
Z君說(shuō)別看自己做過(guò)一些高端職位，實(shí)戰(zhàn)案例不少，但有時(shí)談起一些專業(yè)性名詞也會(huì)中氣不足。這就提醒他一些及時(shí)補(bǔ)充和學(xué)習(xí)一些新穎的企管類名詞；企業(yè)中存在的一些問(wèn)題在平時(shí)的養(yǎng)成對(duì)本質(zhì)工作中進(jìn)行觀察和思考的良好習(xí)慣，并要找出解決辦法。比如，金融危機(jī)對(duì)本行業(yè)造成的影響；日常工作中如何讓上級(jí)很快吸納自己的合理化建議、如何盡快提高團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)等。他說(shuō)，既然吃這碗飯就要與時(shí)俱進(jìn)，還要不斷提高理論功底；勤動(dòng)腦、多學(xué)習(xí)沒(méi)壞處。時(shí)間像海綿，只要你決定學(xué)習(xí)，就能抽出時(shí)間。
2、信心：
對(duì)應(yīng)聘職位一定要表現(xiàn)出很大的興趣和信心，當(dāng)然不能盲目自信。特別是當(dāng)獵頭介紹的職位正是自己夢(mèng)寐以求的職位時(shí)，絕對(duì)不能說(shuō)能力不行，暫時(shí)難以擔(dān)當(dāng)。Z君說(shuō)有一個(gè)南方公司的全國(guó)銷售總監(jiān)的職位，面試時(shí)，他為了欲擒故縱，也為了體現(xiàn)所謂的誠(chéng)信，很實(shí)在地給人力資源總監(jiān)說(shuō)，他只是熟悉北方市場(chǎng)，南方市場(chǎng)相對(duì)弱些。這種回答讓企業(yè)覺得Z君不具備承擔(dān)更大責(zé)任的能力，有得過(guò)且過(guò)的感覺，自己限制自己，工作上難有創(chuàng)新和突破。最后Z君一個(gè)負(fù)責(zé)華南市場(chǎng)的同事被挖去做了該職位，薪水是原來(lái)的三倍。
還有一次更可笑的復(fù)試，Z君說(shuō)他當(dāng)著該企業(yè)幾位老總的面對(duì)該企業(yè)新上項(xiàng)目進(jìn)行了一場(chǎng)慷慨激昂的演講后，得出結(jié)論：該項(xiàng)目前景不太看好。這種和企業(yè)唱反調(diào)的做法，自然讓企業(yè)對(duì)他說(shuō)“再見”。
3、職業(yè)規(guī)劃：
職業(yè)經(jīng)理人要有明確的職業(yè)規(guī)劃，知道自己下一步要干什么。明確的職業(yè)規(guī)劃能幫我們做好準(zhǔn)備，迎接隨時(shí)降臨的機(jī)會(huì)。機(jī)會(huì)是給有準(zhǔn)備的人，這句話可不是說(shuō)著玩的。平時(shí)就要做好從事心儀的職位的準(zhǔn)備。涉及該職位相應(yīng)工作的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)、市場(chǎng)和銷售、團(tuán)隊(duì)和商品、管理和激勵(lì)等都要成竹在胸。職業(yè)規(guī)劃想的越詳細(xì)，面試或真正任職后，做起來(lái)就會(huì)得越心應(yīng)手。做好了這個(gè)職位當(dāng)然有助于向下一個(gè)職位發(fā)起攻擊。
4、傾聽：
Z君說(shuō)，大多數(shù)職業(yè)經(jīng)理人在培訓(xùn)或指導(dǎo)自己下屬時(shí)，總會(huì)告訴他們要多聽少說(shuō)。但有時(shí)為了表白自己的能力和經(jīng)驗(yàn)，卻喋喋不休說(shuō)個(gè)不停，甚至還搶話。有一次，他和一個(gè)規(guī)模中等的公司人力資源總監(jiān)為某個(gè)問(wèn)題竟?fàn)巿?zhí)起來(lái)，對(duì)方也年輕，事后想想大可不比。
5、條理性：
每個(gè)人說(shuō)話都有自己固有毛玻Z君說(shuō)自己是做銷售出身，有時(shí)談起一些企業(yè)的問(wèn)題，在思維火花迸發(fā)之際，難免表現(xiàn)出激情和激動(dòng)。這種情況下，說(shuō)話就有點(diǎn)缺乏條理性，不足就易暴露出來(lái)，給面試官留下不好印象。所以，隨著面試次數(shù)的增多，他顯得越來(lái)越冷靜，回答問(wèn)題時(shí)能第一點(diǎn)、第二點(diǎn)。。。。。地娓娓道來(lái)，像官員答記者問(wèn)。Z君說(shuō)，面試時(shí)不能激動(dòng)，但真正動(dòng)員團(tuán)隊(duì)的時(shí)候，必須用激情激發(fā)團(tuán)隊(duì)的斗志。有的場(chǎng)合需冷靜，有的場(chǎng)合需激情。
6、首次不談薪水：
好職位一般薪水都過(guò)的去，跳槽與否，關(guān)鍵看該職位的發(fā)展?jié)摿?，是事業(yè)型職位還是打工型職位。作為職業(yè)經(jīng)理人當(dāng)然要對(duì)事業(yè)型職位表示興趣，并積極準(zhǔn)備。如雙方滿意，接下來(lái)再談薪水不遲。否則，談了也沒(méi)用。
Z君說(shuō)除了以上事項(xiàng)外，平時(shí)要注意培養(yǎng)口才和思維能力，英語(yǔ)口語(yǔ)很重要，還要修身養(yǎng)性，鍛煉身體，每天改善1%。
另外，他談到有些企業(yè)的人力資源總監(jiān)自身也存在一些問(wèn)題，有的盛氣凌人；有的貌似很懂業(yè)務(wù)，人力總監(jiān)以自己不擅長(zhǎng)的業(yè)務(wù)水平來(lái)衡量面試者的業(yè)務(wù)能力，估計(jì)謬誤很大。還有一個(gè)上市公司的人力資源經(jīng)理和Z君電話溝通后，有一位自稱也是該單位負(fù)責(zé)人力資源工作的男士電話過(guò)來(lái)。當(dāng)時(shí)Z君懷疑其是總監(jiān)，想核實(shí)下，問(wèn)幾次對(duì)方都含糊應(yīng)對(duì)，只回答說(shuō)負(fù)責(zé)人力資源工作，并不報(bào)具體職位。Z君覺得如鯁在喉，很不理解。這種情況自然是越說(shuō)越不投機(jī)。
最后說(shuō)，Z君反敗為勝好，但一戰(zhàn)即勝是最好的！
